Dříve jste pracoval na vysokých manažerských postech v sektoru dopravy. Co vás přimělo ke změně povolání?
Má předchozí práce byla velmi náročná, hlavně na čas, zejména kvůli častému cestování. A protože mám doma dvě malé děti, nechtěl jsem, aby trpěly tím, že je táta pořád v tahu. Práce pro MetLife je také náročná, ale rozhodně je daleko pohodovější a flexibilnější. Samozřejmě, že hodně času věnuji klientům, ale když chci jet s dětmi na hory, jedu na hory, když chci jet na vodu, jedu na vodu. Když chci peníze, musím pracovat. Takže zčásti to byla tato moje dřívější zkušenost, která mě podpořila v mém rozhodnutí změnit práci, a zčásti mě k tomu přivedla i má žena, která pracuje jako ředitelka agentury MetLife v Liberci.
Pro MetLife pracujete naplno šestý rokem. Jaký je rozdíl mezi dnešním klientem a klientem před šesti lety, kdy jste zanechal své původní povolání a začal se věnovat na sto procent jen roli pojišťovacího poradce?
To je možná krátká historie na to, abych hodnotil klienty… Co ale určitě vidím, je posun ve finanční gramotnosti. Lidé vnímají v daleko větší míře, že je potřeba si ukládat peníze, investovat, jistit se a připravovat se na důchod. Když jsem ve finanční tísni, tak první, co zruším, není pojistka – ta by měla být právě až poslední, protože mi garantuje, že když dojde k nějakému průšvihu, budu mít z čeho žít. Právě tento postoj je v poslední době zřetelnější. Nicméně svět je v tomto ohledu stále daleko více vepředu, například investování je tam pro lidi daleko běžnější záležitostí než u nás.
Co vás na práci pojišťovacího zprostředkovatele nejvíce baví?
Víte, když jsem dělal vysokou manažeřinu, bylo to dost podobné jako teď. Nakonec zjistíte, že to je zejména o komunikaci. Všechno je obchod, celý život je obchod. Ať děláte, co děláte, snažíte se většinou předat své představy a myšlenky někomu jinému. A to jsou všechno obchodní principy. Takže mi to nebylo úplně cizí, naopak. A teď se dostávám k tomu, co mě na tom baví. Je to právě ta práce s lidmi – jak je každý jiný a s každým se musí komunikovat jinak. Provází mě to v podstatě celý život. Ať jsem kolem sebe měl sto lidí, nebo tři sta, nebo jen deset, tak vždy jsem si k nim potřeboval a chtěl najít cestu, a to platí i nyní.
Jaký je tedy váš recept na to najít si ke klientovi cestu?
Nejtěžším momentem a největším uměním zároveň je vyvolat potřebu klienta, aby se chtěl setkat a věnovat setkání s vámi svůj čas. Člověk, se kterým se potkáte na doporučení, v sobě už většinou má jakýsi zájem si vás alespoň poslechnout. Pak je to o tom odhalit, co ten konkrétní člověk potřebuje, a dát mu informace, které očekává. S klientem preferuji osobní kontakt, po telefonu ani e-mailu nic dobře nevysvětlíte. Obchod je o důvěře čili je potřeba navodit ve vzájemné komunikaci pohodu a důvěru. Samotný obchod je pak logickým vyústěním komunikace... Nejtěžší je mlčet. Je to dost častá chyba nových poradců, kteří musí přijmout to, že klient má svůj rozum a ke všemu si dojde sám. Když mu cokoli budete hrnout a tlačit a v domnění, že už jste dlouho zticha, budete chtít něco říct, tak většinou řeknete nějakou blbost. Produkty MetLife jsou ve srovnání s konkurencí na vysoké úrovni a klient není hlupák – jen je dobře, když si k té výhodnosti dojde sám, třeba jen někdy potřebuje více prostoru. A má práce vlastně pak spočívá v tom, aby se v tom tak trochu neztratil.
Už jste to trochu nakousl… Proč by klienti při výběru pojišťovny podle vás měli dát přednost právě MetLife?
Můj názor je, že MetLife má opravdu výborný produkt, který se dobře argumentuje na trhu. Protože se specializuje pouze na úrazová a životní pojištění, má produkty velmi propracované a umí v tomto nabídnout unikátní věci na trhu. Také je mimořádný ve svém přístupu ke klientům, který je maximálně lidský. Dělá to zkrátka trochu jinak než ostatní pojišťovny.
Jaké předpoklady by podle vás pojišťovací poradce měl splňovat?
Určitě by měl být empatický, komunikativní a pozitivní. Nikdo nechce mluvit s člověkem, který má koutky dolů. A musí mít v sobě určitou disciplínu, zavolat klientovi a nebát se iniciovat setkání. Lidi za vámi sami nepřijdou. Také je potřeba být připraven na odmítnutí. To není nic mimořádného, je to součást obchodu a kvalitní obchodník to i tak bere. Já osobně mám mezi klienty řadu kamarádů. Vlastně každá obchodní schůzka je o tom, že o pracovních záležitostech mluvíme až poslední třetinu doby, kterou společně trávíme. Klienti mě baví, překvapují a inspirují. Hledám s nimi rád společná témata: třeba zvířata, cestování nebo můj oblíbený sport. Setkání s lidmi mě nabíjí energií.
Pokud zrovna nepracujete, čemu se věnujete?
Věnuji se rodině nebo sportuji. Hodně jezdím na kole, v zimě běhám na lyžích. Oproti cyklistice má lyžování tu výhodu, že do stopy můžete i za tmy, takže pak časově netrpí rodina. Bydlím u lesa, takže na Bedřichově jsem za sedm minut. Nejraději chodím lyžovat v době, kdy tam se mnou nikdo další není. Takže zavolám klukům, kdy jedou s rolbou, a do té čerstvě vyřízlé stopy jdu třeba už v půl šesté ráno. Hory obecně jsou moje hobby. Letos, na začátku roku, jsem si udělal malou radost a absolvoval výstup na Kilimandžáro, který je specifický tím, že začínáte v tropické oblasti a končíte nahoře v šesti tisících metrech, kde je sníh.
Jiří Řádek, pojišťovací poradce, pracuje v agentuře pojišťovny MetLife v Liberci
- Bezmála deset let zkušeností na pozici pojišťovací poradce, tři roky na částečný úvazek a šest let na sto procent.
- V žebříčku hodnocení pojišťovacích poradců MetLife se pyšní označením PREZIDENT.
- Jeho klientské portfolio čítá kolem 1100 klientů převážně ze severních Čech.
- Je ženatý a má čtyři děti.
- Ve volném čase rád sportuje – chodí po horách, jezdí na kole nebo běhá na lyžích.
Chcete se dozvědět více o práci pana Řádka? Máte zájem o pojištění společnosti MetLife? Spojte se s ním prostřednictvím Linked In nebo mu napište na e-mail: jiri.radek@zp.metlife.cz.
